随着 " 双十一 " 打折促销季来临，直播间的 " 战况 " 也越发火热。位于南通通州的 " 家纺小镇 " 川姜，今年 6 月正式开启纤意坊直播生态中心，该中心与各大平台的网络达人合作，帮助入驻的 105 家店铺直播带货，10 月 25 日达到了一天 1.3 亿元的线上成交额。选品、控场、应付各种突发状况 …… 在光鲜亮丽的主播背后，其实凝结着许多幕后工作者的努力。近日，现代快报记者来到该直播生态中心实地探访。
想打赢 " 直播战 "，摸透年轻人的心思很重要
" 公主请下单。" 近日，这样一句网络流行语在各大网销平台走红，点进直播间经常能听到主播配合顾客 " 玩梗 "，类似的交流和互动很常见。对于直播来说，了解年轻人的需求、跟上他们的潮流、让他们产生共鸣非常重要。
消费者的需求，是直播带货的 " 风向标 "。在该中心某床上用品店铺负责送品的小佳（化名），对此非常有心得。" 会抓住电商节点观看直播下单的顾客，还是以年轻人为主。一般来说，售价在一百到两百元之间的商品最受欢迎。他们更讲究‘眼缘’和性价比，要想在第一时间‘抓’住他们，一定要在花色和价格上下功夫。我们有自己的工厂，价格方面比较有优势。" 小佳说。
该直播中心的主要运作模式，是与各大自带流量的网络达人合作，采取在各家店铺 " 走播 " 的形式来介绍商品。每次筹备直播时，最首要的环节就是选品。专门的选品官会根据主播的风格、受众群体，来挑选最为合适的商品。中心里入驻的 105 家店铺，就是选品时的供货商。
小佳所在的店铺每次会提供 10 余种商品送去挑选，因为商品的 " 卖相 "、质量和价格都不错，几乎参与了中心的每一场直播。" 我们店里近期的网络热销款，是售价 199 元的羊毛被。" 小佳告诉现代快报记者，现在已经到了秋冬季节，虽然气温还没有降下来，但很多人会提前购买绒类套件。
讲解商品、辅助带货
工作到凌晨两点是常态
中控、场控、助播、助理、后台 …… 如今直播中心已经有了一支 15 人的小团队，他们配合默契、经验丰富。有些网络达人会自带直播团队，但也有些主播还没有成熟的团队辅助，这时直播中心就会提供工作人员来帮助他们完成直播。
今年 24 岁的许子璇是直播中心的助播，每天的工作节奏非常快。每天八点半左右到岗后，她便开启了一天的 " 忙碌模式 "。" 我是学室内设计方向的，但后来发现自己对语言类工作更感兴趣，所以后来在张謇纪念馆做过讲解接待的工作，在这个过程中也接触到一些纺织相关的历史文化知识。今年 6 月来到这个直播中心工作，感觉每天都挺有干劲。" 许子璇告诉现代快报记者，因为本身专业不对口，她来到这里后先花了一个多月的时间 " 入门 "，了解家纺行业各类产品。家纺行业细分领域很多，涉及到面料、填充料、款式等多个方面，她在日常工作之余也在不断学习和积累各方面的知识。
从筹备到直播，一般需要三天左右的时间。许子璇要负责带选品官 " 逛遍 " 场馆，每场直播用到的商品起码要二三十件。等到选品完成后，她会进行 " 排品 "，来确定直播开始后商品介绍的顺序，这个环节也相当重要。
" 在做好这些准备后，我要自己先过一遍这些产品的情况，这个过程要花一个小时左右。" 许子璇说，这并不是对产品介绍死记硬背，而是要从消费者的角度去思考，提取出每件商品的 " 痛点 " 和 " 卖点 " ——什么样的顾客群体会需要这件产品？他们为什么要在我们这里下单？与此同时，将每件产品的工艺、花型特色牢记在心。只有做好这些前期准备，在与主播正式对接时才能更加高效。一般情况下，他们会提前一天与主播进行沟通，许子璇会将自己掌握的信息提供给主播，给他们答疑解惑。
正式开始直播后，许子璇也需要不时地出镜，帮助主播把控节奏、讲解商品。" 要是讲得太快，那可能产品都没有办法介绍清楚；要是讲得太慢，有些看直播的顾客就会失去兴趣划走。一般来说，每件产品的停留时间在三到五分钟。" 许子璇说。因为直播一般是从晚上开始，在需要出镜的时候，直播到凌晨一点、复盘到凌晨两点才下班是常态。
网络卡顿、没及时上链接
小意外可能会造成大麻烦
直播的准备工作做得再到位，也可能会发生各种各样的突发情况。网络卡顿对于普通网友来说不是大事，但对于直播间可能会造成大麻烦。
" 网络卡顿可能只持续几秒钟，但引发的后果不一样。如果只是画面卡了一下，那还不算太严重。有的时候网络信号差，会直接掉线。原本直播间积累的观众和人气，会瞬间‘断崖式’下跌。" 许子璇说，还有一种突发情况，是后台上链接没有跟得上主播的节奏，也会对直播销售产生影响。
在直播团队里，场控如同导演一样负责整体调度，抓住合适的时机来切换主播和产品画面，给观众带来良好的观看体验。中控要负责产品链接上架、修改价格等。在直播进行的同时，后台还会有专人进行实时数据分析，并及时与场控进行沟通反馈，从而调整直播的节奏。节奏的把控，可能会影响到整场直播的成交额。
" 后台人员会根据数据的实时变化，来判断主播讲解的产品是否受欢迎。要是这一款卖得不太好，那后面就不再安排上链接；要是卖得比较火爆，就会对这款产品进行二次返场。" 纤意坊直播生态中心企划部经理田静告诉现代快报记者，在快节奏的直播现场，每一个工作人员的作用都很重要，需要每一个人都 " 不掉链子 "。
小商家 " 组团 " 直播，单日最高成交额达 1.3 亿元
如今直播已经成了各大商家的 " 标配 "，丰富多样的直播形式和促销手段 " 百花齐放 "。为什么这个 " 家纺小镇 "，会选择这样 " 组团 " 直播的形式呢？
" 直播并不是直接架个设备、让员工来讲解就可以完成的，其实背后隐藏的成本和压力不小。要是单个小商家做直播，它的流量有限，能产生的收益也比较低。" 田静告诉现代快报记者，纤意坊是全国首家中国家纺家居类目直播电商闭环载体，其将商家聚集在一起，组合出了非常强大的供货渠道，商品品类丰富齐全，更新换代较快。在此基础上，由中心与各大网络达人合作洽谈，让各大自带流量的主播来带货，双向选择的自由度更高。
今年 9 月开始，纤意坊协同抖音电商举办南通家纺电商直播节，前后有百余名网络达人现场直播带货。进入 " 双十一 " 之后，这里的直播市场更加火热。10 月 25 日当天，该中心直播的线上成交额达到了 1.3 亿元，创下了中心运营以来的最高纪录。
这种直播形式的另外一个优势，是减轻了商家的发货压力。现代快报记者了解到，有顾客在直播间下单后，由各大商家按照订单数量，将商品统一打包后发往各大主播的供应链仓库。商品在这里集中流转，再按照顾客地址进行发货。
" 目前来看，我们现在的合作方式收效良好。" 田静说，以后会进一步挖掘电商经济的优势，帮助南通本地的家纺企业拓宽销售渠道。
现代快报 + 记者 陈莹 严君臣
（校对 许元华）
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发表于 2023-11-6 19:32:04
